התחלות של מערכות יחסים לא תמיד הולכות חלק.
יש איזה ריקוד חמקמק בין הצדדים, גם אם שניהם רוצים.
ההתחלה היא הססנית, חשדנית, לא בטוחה.
גם בקשר שבינך לבין הלקוחות שלך,
את מזהה לפעמים פחד מהתחייבות אצל הצד השני?
עצרת פעם ובדקת מה זה מעורר אצלך?
תסכול? כעס? דכדוך ואנרגיה נמוכה? אמפתיה?
אני נתקלת ביותר מדי בעלי עסקים שזזים באי נוחות בכיסא שלהם,
דווקא כשמגיע הרגע להצדיק את ההצעה שלהם ולשדר ביטחון לקהל שנמצא
מרחק צעד אחד מלהפוך ללקוח משלם.
בשיחות שהיו לי עם בעלי עסקים,
כשנכנסנו לעומק הדברים וחיפשנו את שורש הבעיה,
הגענו למסקנה הפשוטה- שהם פשוט מפחדים מדחייה.
האופציה שיקבלו 'לא' כתשובה, משתקת אותם עוד לפני
שבכלל הגיעו למעמד ההחלטה של הלקוח.
כי כולנו בני אדם וכולנו רוצים להרגיש רצויים,
וכשלקוח דוחה את השירות שלנו הוא בעצם קצת דוחה אותנו.
כדי לצמצם את האפשרות שירגישו דחייה בעלי עסקים רבים
בוחרים להוריד את המחיר של השירות/המוצר שלהם,
מתוך מחשבה שככה ישאירו מכשול אחד מאחוריהם
במעמד השיחה עם הלקוח הפוטנציאלי.
"אם אני אמכור את המוצר שלי במחיר יותר נוח,
אז המחיר כבר לא יהיה אישיו".
אבל היי, חלק מתהליך של הפיכת מתעניין ללקוח
הוא טיפול בהתנגדויות שעולות.
כשאנחנו באמת נותנים מקום להתנגדויות, מתייחסים אליהן,
מכירים בהן, אנחנו נותנים ללקוח שלנו את הביטחון בנו
ובעסקה שהוא עתיד לעשות.
כל עסק צריך להכיר את הדנ"א שלו,
את התרומה שלו לעולם (כן, כן, לעולם!)
את הייחודיות שלו והיתרון שלו,
וגם את הסיבה שבגללה הלקוחות יבחרו בו.
בפגישות שלי עם בעלי עסקים אני מעודדת
אותם להתאהב בעסק שלהם מחדש.
כמו בני זוג שחיים יחד שנים ארוכות,
ומדי פעם צריכים תזכורת לסיבה שהם יחד,
גם כאן, צריך להיזכר בסיבה שבזכותה לקוחות בוחרים
בעסק שלנו ובנו כל פעם מחדש.
ואם המצב הוא כזה שאין מספיק לקוחות, או שאחוז הסגירה
שלנו לא משקף את הערך שלנו, הגיע הזמן שנתחיל לעבוד
עם עצמנו ונחזור לשורשים.
אז למה התאהבת בעסק שלך?
הנה 4 שאלות שיעזרו לך להיזכר:
א – אילו ערכים מובילים אותי בעסק?
ה- האם אני עוזרת ללקוחות שלי?
ב- באיזה תחומים אני יותר טובה מהמתחרים שלי?
ה- האם אני נותנת ערך מוסף ללקוחות שלי?
